Realitní makléři, změna myšlení je nevyhnutelná

Simon Tweddle: „Uchazeči o práci v realitách musí pochopit, že nejde jen o prodám-koupím. Makléř má především dělat byznys“

„Práci realitního makléře může dělat každý, je to pořád to samé kolečko, díru do světa v tom  oboru neudělám…“ Takto ještě dnes uvažuje spousta lidí z oboru, když se na pozici hlásí, a je to chyba. S jakým očekáváním chodí uchazeči na pohovor? Proč je v tomto oboru nouze o ambiciózní lidi, kteří mají čuch na investice a dokáží z klienta vytěžit maximum? Vydali jsme se proto do Sim Property, pražské pobočky realitních kanceláří založených Britem Simonem Tweddlem, kde zrovna nabírají nové kolegy do týmu.

Přinášíme reportáž z pohovoru, kterého jsme se v Business Animals účastnili jako pozorovatelé. Simona Tweddla zajímala především motivace a vnitřní nastavení uchazeče, ten se zdál být jeho přístupem na začátku trochu vyveden z míry, ale rychle se vzpamatoval. My jsme se svolením obou průběh pohovoru zachytili:

1. Co by podle vás měl dělat dobrý realitní makléř?, ptá se Simon

Uchazeč: Měl by znát trh, být samostatný, mít výsledky v prodeji a v pronájmu. Jo a měl by být schopný předávat své zkušenosti méně zkušeným kolegům.

Simon: Takhle vnímá práci realitního makléře veřejnost i oni sami. Práce obchodníka je však mnohem víc než prodám-koupím, to by měla být jen dílčí část vaší práce. Makléř musí chápat širší souvislosti a maximální provázanost mezi realitami, jejich správou, financemi a investicemi. V Sim Property máme tyto 4 pilíře velmi silně provázané. Provozujeme realitní kancelář, ale klientům zajišťujeme finanční poradenství, konzultace s makléři, správu budov a v neposlední řadě díky vlastnímu investičnímu fondu také možnost investovat a spojit se s dalšími investory.

2. Jaké máte vlastně zkušenosti?

Uchazeč: Působím v realitách 10 let, znám celou problematiku prodeje a pronájmu včetně nových developerských projektů. Dejte mi k dispozici dobré pracovní podmínky, právníka a slušnou provizi a budeme všichni spokojení.

Simon: Vůbec neuvažujete byznysově. Nevidíte víc obchodních příležitostí. Co kdyby si klient koupil další byt na investici? Může nám dát do správy další nemovitosti, které pronajímá? Líbilo by se mu, že můžeme garantovat nájem? Potřebuje refinancovat své úvěry? Má klient známé, kteří by také ocenili naše služby? Ví klient, že za kvalitní doporučení dostane provizi? Víte, dnes nestačí znát potřeby klienta, abyste dobře prodal, je třeba odhalit úplný potenciál klienta ve vztahu k celé šíři našich produktů – vlastní „realitka“ je „pouhou“ byť plně funkční součástí.

3. Co by měl dobrý makléř dělat pro klienta?

Uchazeč: Především dobře ocenit jeho nemovitost, aby šla prodat či pronajmout, pak ji dobře inzerovat, přijít s klientem, mít možnost konzultace s právníkem, zajistit financování – pokud je potřeba – a zajistit předání nemovitosti a ujistit se, že byl klient spokojený.

Simon: Tahle do jisté míry rutinní realitní činnost, kterou jste teď popsal, musí mít automaticky vysoký standard, to podstatné však je, že klienty musíme vidět na obou stranách každého obchodu. Bez zjištění úplného obchodního potenciálu klientů vám většina peněz proteče mezi prsty. Díky našemu unikátnímu propojení realit se správou, financemi a investicemi dokážeme realizovat ty nejvhodnější varianty řešení jejich skutečných potřeb, možností či problémů.  Často se stává, že ten největší byznys vůbec neodpovídá primární potřebě, se kterou se na nás klient obrací. Spokojený klient, který má obchodního ducha, se často stává externím partnerem, který doporučuje naše služby – samozřejmě za hezkou provizi, vždyť je to také obchodník!

4. Je pro vás prodej a pronájem na prvním místě?

Uchazeč: Samozřejmě, i když musím přiznat, že dávám přednost prodeji.

Simon: To rád slyším, ale my nehledáme experta v oblasti prodeje a pronájmu. Hledáme kolegy, kteří chápou obrovský potenciál naší obchodní filozofie a kteří ho chtějí naplno využívat. I realitní expert musí dokázat změnit svůj základní pohled na obchod, aby u nás uspěl.

5. Máte se v realitách ještě co učit?

Uchazeč: No myslel jsem, že ne, ale jak vás tak poslouchám, je potřeba změnit úhel pohledu.

Simon: Vidíte, to je první známka toho, že začínáte přemýšlet o realitách ne z jiného, ale hned z několika úhlů pohledu.

6. Máte pocit, že po 10 letech v realitách začínáte stagnovat?

Uchazeč: Je to přesně, jak říkáte. Mám co nabídnout, ale práce mě musí bavit a naplňovat. Což jsem, přiznávám, už nějakou dobu nezažil.

Simon: To je klasická situace, která většinou končí změnou zaměstnavatele, manažerskou drahou, otevřením vlastní realitky nebo úplnou změnou oboru. Náš tým nestagnuje, jsme v permanentním kontaktu s českými a zahraničními klienty, neustále hledáme a vytváříme nové investiční příležitosti jak sami pro sebe tak pro naše investory, účastníme se zahraničních veletrhů zaměřených na investice a reality, provádíme tržní analýzy v evropském měřítku.

7. Kolik jste si schopen vydělat nyní?

Uchazeč (ožívá): Abych byl skutečně spokojený, chci si sáhnout na 6ciferný příjem, nebývá však pravidlem.

Simon (pokyvuje): Zní to, že máte cíl. Po několika letech spolupráce s námi se součet pasivních příjmů a provizí dostane spolehlivě do úrovně 6ciferných příjmů.

A co vy, makléři, kteří nás čtete? Dokážete změnit své myšlení? Je pro vás naše obchodní filozofie profesní výzvou?  

Zašlete svůj životopis v AJ a ČJ na igor.chovanec@simproperty.cz a dohodněte si svůj vlastní pohovor!